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【经验分享】燃油宝的“望闻问切”

2018第113期  总第423期

说起燃油宝销售,其实最主要的就是摸清顾客的消费心理,销售燃油宝就像看中医一样,讲究“望、闻、问、切”四字真言。

让我们一起了解一下吧——

一是望,也就是摸底。从车辆进入加油站的那一刻起,工作人员就要留心观察。在微笑问候的短短几分钟内用心去观察顾客着装、举止等,然后再观察其车辆,是新车还是旧车,是高档车还是低档车,先从表面掌握大致情况。对于开高档车的顾客,我们不仅可以推荐燃油宝,还可以推荐其他非油商品;那些车辆较陈旧、“得过且过”的车主,一般是不会轻易购买燃油宝的,而那些中档私家车、摩托车和营运性质的机动车,往往比较注重车辆保养,因为车是他们自己的,他们最注重的一点就是怎样节省燃油、尽可能减少车辆维修费用,所以应抓住机会,适时向他们推荐燃油宝。

二是闻,也就是听音。适时与顾客交流,从顾客说话口气上判断他当天的心情如何,也就是所谓的“察言”。如果客户说话口气生硬或者显得不耐烦,最好当时不要推销燃油宝,因为他心情烦躁,我们可以下次再推介。

三是问,也就是沟通。沟通不能千篇一律,应该因人而异、因时而异,尽量说些顾客关注的话题。这样,容易增进相互了解,也能在较短时间内让顾客对我们产生信任,为下一步销售燃油宝和其他非油品做好铺垫。

四是切,也就是推荐。这是推销的关键时刻,对于车辆使用燃油宝的好处,应向顾客重点说明,比如节省燃油、有效减少车辆的维修费用等等,尽量站在顾客的角度去推荐,这样,推销的成功率就会高些。

供稿:王海