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【豫石分享】郑州 王国轩:“宝王”王楠楠

❖“宝王”王楠楠

“美女,你的爱车加过燃油添加剂吗?”

“添加剂?有啥作用?”

“添加剂俗称汽油清洁剂,也称燃油宝,是为了解决电喷车型燃油系统的积碳问题,您的新车买一组试验一下,可改善雾化、减少磨损、保护引擎、降低排放等,现在公司搞活动,买一组还可赠送一箱玻璃水。”

“好的,买5瓶试一下”。

12月25日上午,在郑州分公司北环路加油站,加油员王楠楠给一位女士解答释疑,到卖出一组燃油宝、加油找零、帮顾客搬放玻璃水,仅用了三分钟。

王楠楠,咋一听,是个女孩的名字,其实一见面,才发现他是位精明俊秀的小伙子,今年26岁,有着5年党龄的中共党员,2016年9月大学毕业来到北环路站工作至今,已锻炼成为各项业务娴熟的行家里手,在今年五月、六月、七月公司开展的燃油宝市级“月度宝王”争霸赛中,三次蝉联“月度宝王”,在近期全省系统举办的理论实操、现场销售竞赛、PPT演讲“年度宝王”选拔赛中有望夺魁。

“王楠楠作为我们站的售“宝”先锋,全年售“宝”3600多瓶,他不但自己业绩突出,还当了授“宝”的排头兵。站里李彦会、冯海丽、陈金芳、孙雪燕,起初售“宝”缺乏技巧,不敢开口言销,一个月售“宝”仅有一二十瓶,经过他传帮带一段时间后,每月的销售量都在四五十瓶,实现了油站全年销售燃油宝7126瓶的新突破。”北环路站站长于辉介绍道。

谈起售“宝”个人心得,王楠楠头头是道:

第一如何搞好销售?做好销售最重要的不是能力,不是运气,也不是好的产品,而是你的“三度”。你对产品的认可度,你对顾客的了解度,以及你的专业度。

第二有效沟通!切入点一是师傅咱车子最近保养了没?二是咱车子跑了多少公里了?三是咱车子油箱回气不好,添加剂该加了!四是咱车子尾气管积炭比较重,燃油宝该加了。五是咱车子车况怎么样,油耗高吗?

第三学会刺激需求!在有了有效沟通和切入点之后,要完全打开顾客的心理防线,深入挖掘顾客需求,抱着没用过的介不介意用一次,用过的介不介意再加一次,已经有的介不介意试试我们的牌子的心态去刺激顾客需求,在实战中,我确实遇到不少回头客,还有其他牌子没用完的,继而购买我们产品比对着用的,销售就得这样,不仅要多讲,还都要讲到点上,即便未促成销售,也为下次埋下伏笔!

第四,不惧怕失败!每一个成功的背后都有99次的失败。销售法里也存在二八定律,问了十个人,八个没买,只有两个买了,这两个就是我们的有缘人。如果我们不畏惧失败,你会发现处处都有我们的有缘人。跌倒了不可怕,可怕怕的是爬不起来,可敬的是拍拍尘土,继续奔跑!

第五,比学赶帮超!针对燃油宝我们要传帮带,首先搞好站内员工销售氛围,其次多组织比赛,让这个口号全面贯彻落实到位!举个例子,我们班组两位大姐,以前也不爱开口营销,现在在我的带动下,业绩突飞猛进,每天给自己定1瓶任务,但大多时候都可以卖五六瓶,十多瓶。

第六,所有的销售工作都要建立在一个基础点之上,就是,优质服务!我们一整套的加油八步法是一个完整的流程,服务好每一辆车,才是我们的基本工作,服务做到位,即便不成交,我们也问心无愧!

供稿:郑州 王国轩