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燃油宝!

直击一线|内向小“宝哥”逆袭记

“师傅,给您爱车加个燃油宝吧,清洁油路,还可以提升功力呢!”在保定石油公司莲池片区华城站总能听到“宝哥”张宵逢车必推,自信而洪亮的声音。

华城站员工张宵,一个九零后大男孩,2013年入职的他是同事们口中的“闷葫芦”,站长党伟亮开玩笑形容他“三脚踢不出一个屁来”。这样一个腼腆不敢张嘴的90后小伙子,如今对燃油宝销售有着自己的“独门心经”,已是大名鼎鼎,燃油宝销售月均300多瓶的小“宝哥”。

起初,内向的张宵排斥与客户交流,每天就是“来车就加,话不多说”,与客户几乎是“零沟通”,因此他每月领到手的都是基本工资。一次和做销售工作的亲戚聊天,说起自己未来要养家糊口,微薄的工资让张宵打算另谋工作。

亲戚的一番话让张宵将信将疑,“销售就是开口说话这么简单?”他决定拿时下站上最热门的燃油宝做第一次开口营销的尝试,因为难为情和不了解产品知识,底气不足的介绍遭到了顾客的拒绝。

“什么事总会有第一次,一次拒绝、两次拒绝,第三次总会有人买,敢开口就是销售成功的第一步”,站长党伟亮及时鼓励,一旁的张宵只顾低着头,一言不发。

一次,燃油宝专业营销人员来华城站做现场推介示范,张宵将专业人员讲解的销售要点一一写在提前准备好的小本子上,放在口袋里,利用上下班零碎时间,反复熟悉,时间长了小本子已被他翻阅得起了毛边。

“您好师傅,燃油宝需要加一个吗?”肚里有了货的张宵,见到客户,脸红脖子粗还是只憋出一句话。

“不做,就什么都没可能;做了,就什么都有可能”,一天下来,仅仅卖了1瓶燃油宝的张宵在自己的日记中写下这样的工作感言。

“张宵这孩子别看平时不吭不响,骨子里有一股拧劲”。从那天开始,张宵暗下和自己较劲,定下每天多卖一瓶的目标,口袋里的小本子换成了燃油宝,推介起来更加卖力。一个月后,第一次拿到40瓶燃油宝销售提成的张宵,尝到了开口说话的甜头。

“张宵卖东西一般看心情,心情是他销售的最大动力,也是最大阻碍,心情好的时候,一个班能卖50瓶,心情不好就拒绝说话”,为了克服张宵的孩子脾气,站长党伟亮时不时找他聊天,开导他。现在的张宵偶尔遇到心急顾客的冷言冷语,也总是眯着小眼,一笑而过。第二个月,张宵的燃油宝销售记录就突破了100瓶。

时间长了,遇到的客户多了,“不同的车型,不同心态的的顾客,甚至车饰都是决定营销话术的关键”,张宵的小本子上密密麻麻记着推介时的注意事项。

六个月的打“怪”升级,站上的“闷葫芦”慢慢开始对燃油宝推介“上瘾”了,“逢车必问,逢车必推”。加油间隙会主动和客户攀谈,了解他们的需求,一脸厚道而自信的张宵凭借对产品的了如指掌有了越来越多的回头客。

一年后,张宵已是保定莲池片区有名的小“宝哥”。水平升级的他开始一组五个或十个,“疗程”式推介燃油宝,尤其对于高档车,“宝哥”的推介成功率能达到100%,历史最高纪录月销500瓶。

谈起自己的燃油宝销售“真经”,“宝哥”总结为“三步曲”,一看客户,察言观色,对待不同方式拒绝的客户要区别应对;二听心声,弦外有音,真正了解客户需求;三说效果,用事实说话,根据顾客所需组织推介话术。

功夫不负有心人。前不久,小“宝哥”已通过自己的辛勤付出喜提爱车一辆,下个目标就是奔着房子努力!亲眼目睹了张宵的逆袭之路,同事纷纷向他取经,站上的销售热情日益高涨。今年以来,华城站已销售燃油宝8200余瓶,月均1000瓶。

图:党伟亮   文:魏沿沿、范敏华