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【信石人物】锲而不舍售宝忙

一双明晃晃的大眼睛,一张笑盈盈的圆脸庞,32岁的张莹是信阳羊山公司代庙加油站加油员,也是两个孩子的妈妈,自信、热情、真诚——是同事们评价她时用的关键词。

张莹带着一腔热血入职信阳分公司,凭借用心干、不服输的精神,上班时间不长,便在燃油宝销售上取得骄人的成绩。最高月度销售燃油宝160瓶,平均每月销售60瓶,当仁不让地成为信阳分公司燃油宝销售状元。

勤于学习,善于总结,勇于“张嘴”售油宝

在代庙加油站,一提到燃油宝销售冠军,同事们便纷纷给张莹点赞。“莹姐卖燃油宝,就像牛皮糖一样黏住客户,再执拗的客户也会被她征服,好厉害呀!” 90后加油员小张对张莹羡慕不已。

在刚开始销售燃油宝时,因为脸皮薄总不好意思开口,每日销量仅两三瓶,对这样的销量,张莹显然不满意。一次又一次的碰壁,激起有着很强上进心的张莹,勤于学习,善于总结,勇于“张嘴”。

于是,张莹每天下班后,细心总结客户拒绝购买燃油宝的理由,归纳出客户拒绝的原因。一是顾客不加燃油宝,是因为每次保养的时候4S店都会帮助清理积炭。二是顾客说4S店主说不需要加燃油宝,甚至还会损害发动机。三是有的顾客没加过燃油宝,对产品不放心,怕对发动机有损害。

找到症结所在,张莹克服胆怯心里,突破不敢“张嘴”的心理,利用司机进站加油的三五分钟时间,不失时机,黏住客户,大胆推销,并对挑剔的客户总结如下几个对策。

一是如果顾客按“疗程”加注我们的燃油宝,那么就不需要4S店清理发动机积炭了,而且省下一笔不菲的维护费用。二是给客户举例说明高档车辆加注燃油宝后的环保功效,并用大量燃油宝空瓶作为有力证据,提高顾客对产品的信任度。三是请燃油宝老客户现身说法,提升燃油宝功效的可信度,增强一般客户对燃油宝的认知和兴趣。

为了更好的推销燃油宝,张莹利用业余时间充电,学习关于销售类的书籍,增强对销售燃油宝的感性认识。张莹还关注化妆品和房产销售员那甜如蜜饯、滔滔不绝的谈吐,还有保险推销员那无微不至的关怀体贴,增强对销售燃油宝的理性认识。通过不断收集客户的问题,琢磨破解燃油宝销售“紧箍咒”的秘籍,张莹总结出一套《燃油宝销售问答》。

张莹说:“要想燃油宝卖得多,就得张开嘴、迈开腿。”在加油现场她敢于张嘴介绍产品,主动赢得销售机会,这是销售燃油宝成功的关键一步。

细分客户,找准买主,突破“不想买客户”

在现场销售过程中,对客户进行分类是推销成功的有效举措。通过察言观色,细分客户,找准买主,突破“不想买客户”。客户需求什么,张莹就突出介绍什么,择重点说到司机的心窝里去,客户由此对她产生了信任,从而对产品也产生了认同,达到销售的目的。

如果遇到女车主,张莹会一边加油一边跟客户聊天,“一看您就是懂得生活的人,您的皮肤保养得真好,车子和人一样也需要保养呀!”见女车主态度欣然,张莹不失时机的拿出燃油宝:“这是中石化的名牌产品,是汽车的高级保养品,对油路和发动机有好处,您可以先买一瓶先试试。”女客户立即买了一瓶,看到现场有搭售优惠后,又买了一套备用。

再比如遇到开着高档车的年轻司机,张莹知道高档车车主注重的是车辆保养,而不是汽车的油耗,于是就重点推销燃油宝提升动力的特性。如果这时候还介绍燃油宝的省油功能则会起反作用,降低销售成功率,几翻对话下来,司机充分了解了燃油宝的功能,高兴的加注了燃油宝。

有人说,成功的推销,是买卖双方都有获得感和幸福感。张莹在推销燃油宝的时候,既注意把握推销的节奏和频率,又关注客户在购买使用燃油宝的心里感受和外在表情,使得买卖双方皆有收获,皆大欢喜。

全员营销,你追我赶,舍我其谁争第一

代庙加油站非油品任务目标较高,张莹所在的班组长给每位员工下达了燃油宝的销售任务。有的员工有排斥心理,认为每天的加油任务就很重了,为啥还必须要卖燃油宝。

可是,张莹给同事们算了一笔帐:一是燃油宝销售是有奖励的,销售越多,奖励越多,完成任务越好,何乐而不为呢?二是大家都是加油员,在推销方面有优势,有的司机好面子,不但不反感,反而会帮着推销燃油宝。张莹通过推销燃油宝,销量月月创新高,收入月月创新高,从而激发了戴庙站员工销售燃油宝的热情。大家通过推销燃油宝获得公司奖励,工资水平不同程度地有所提高。

在张莹的带动下,代庙站员工销售燃油宝的积极性非常高,员工们像比赛一样你追我赶,不甘落后,抓住一切时间和机会推销燃油宝。口袋里装着燃油宝,嘴里讲着燃油宝的故事,成为戴庙站员工上岗服务的标配,不仅方便了营销,同时也给客户一种心理暗示:我们在加油的同时,是否也要加注燃油宝呢?

为了吸引客户的注意,代庙站长简斌特意买了两个收集箱,将客户用完的燃油宝空瓶收集在里面,摆在加油岛显著位置。加油员们甚至用燃油宝空瓶搭设出新奇的造型,用以吸引客户的注意力和兴趣。有的司机进站加油看见那么多空瓶,好奇的询问员工收集箱里堆积的是什么,干什么用的,员工借机推介燃油宝,带来了更多的销售机会。

现在,代庙站员工已经把销售燃油宝当作一项重要的工作职责。每天早上员工们交班时,互相询问的第一句话就是:你昨天又卖了多少瓶燃油宝啊?如果超越自己的销量,就会想方设法,增加销量迎头赶上。

张莹通过自己模范的销售行为,带动了代庙加油站的非油销售,使加油站经营、管理步入了良性循环的轨道。

真诚待客,贴心维护,用我诚意换你心

在燃油宝销售过程当中,贴心热情的服务就是成功的法宝,也是燃油宝销售的敲门砖。张莹说,其实道理很简单,你只需要一颗善良的心,真心的对待每一位客户,总会获得回报。

去年冬天的一个傍晚,北风怒吼、雪花飞扬,加油站笼罩在一片银装素裹之中。张莹正在营业室值班,忽然看到一个人从公路上匆忙走过来,张莹主动上去打招呼:“师傅,有什么需要帮忙的吗?”经过询问得知,是车没油了,在距服务区一公里的地方抛锚了。张莹赶忙找来方便油桶,打上油陪着客户一起冒着严寒把油送到抛锚地点。

回到加油站后,她不失时机的向客户推销燃油宝,结果该客户不仅加了一瓶燃油宝,还带走了十瓶。临走时,该客户满怀感激的说:“还是你们中石化的服务好,以后我不仅在你们加油站加油,还要介绍亲朋好友来加油,把你们的燃油宝也加上”。

张莹通过不断努力,在燃油宝销售中取得了可喜的成绩,在平凡的岗位上实现了自身的价值。当问她干劲儿都是从哪里来的时候,她微笑着说:“我是一名企业员工,我很珍惜这份工作。同时,我也是两个孩子的妈妈,她们是我干好本职的原动力。我想让孩子们看到妈妈认真工作、全力以赴的样子,等他们长大后,才能认识到要想做好一件事,就要坚持到底,绝不后退!”(来稿:羊山刘艳)

编撰:郭祥

编辑:李程  李辰

审核:管荣玲