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四季桂花,香飘四季——记无锡西燃油宝销售能手焦桂香

加油站里的“桂宝”

焦桂香,是合资公司无锡西区域河埒加油站的一名普通加油员,2018年个人年收入超28万元,月平均收入超2.3万元,她努力、执着,用实际行动为自己增收,还提炼了燃油宝销售“大师傅工作法”,是无锡西区域名副其实的“宝王”,大家亲切地称呼她为“桂宝”。

焦桂香2013年入职盛岸西路加油站,不久就显出独到的现场销售能力,迅速扛起了加油站燃油宝销售红旗。当时加油站燃油宝销量普遍不高,盛岸西路站每月销售燃油宝300多瓶,其中有200多瓶就是焦桂香一个人完成的。焦桂香工作之余主动总结并与大家分享“售宝”经验:细致耐心和优质服务是燃油宝销售的第一法宝。针对不同类型的客户,她自编了简洁实用的话术,敏锐关注顾客的眼神与回话,不放过任何一个销售机遇。售后服务与追踪她也做得一丝不苟。在她的带动和影响下,加油站员工们开启了你追我赶的销售热潮。

2016年12月,区域考虑给焦桂香提供更大的平台,将她调入无锡河埒加油站。在她的带动下,河埒站燃油宝销售保持在月均3000瓶左右,单站燃油宝销量位居无锡区域榜首,她不仅蝉联了区域燃油宝销售冠军,也是区域首个个人月销售燃油宝超过1000瓶的员工!此后她每月售宝超千瓶,月收入破两万。

面对顾客,首先要开口,只要肯开口就成功了一半。焦桂香也不是天生的销售能手,刚入职时她只知道埋头加油,后来出于对加油机旁小瓶蓝色液体的好奇开始琢磨起来,要想让顾客接受燃油宝,自己一定要熟悉它的使用性能,在学习大量燃油宝相关专业知识后她便开始胸有成竹地向客户推荐开来。她自编了简洁实用的话术,敏锐关注顾客的眼神与回应,多种营销方式灵活切换。

在不断推销和磨练中,焦桂香眼观六路,耳听八方,练就了一身“看车说话”的推销技巧:新车客户,心疼爱惜车辆,就重点介绍燃油宝清除发动机内部积炭,保养发动机的功效,可以让车动力持久长时间保持最佳状态;旧车客户,发动机噪音大、油耗高,就重点介绍燃油宝提升动力、省油的功效,帮顾客算好经济账;高档车客户,反感繁琐的介绍,就简单讲讲燃油宝的好处,向车主说明加强保养汽车发动机是流行趋势;公务人员客户,就向对方做类比,哪些单位车辆用了燃油宝,节约了多少维修费等等。一来二去,生人变熟人,熟人变客户。

在现实中,燃油宝推销往往不是一次就能完成的,需要和客户进行多次沟通;在沟通中,要学会合理取舍,有的可以暂时放弃,先传播用宝理念;有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要维护好关系,从长远看,还是有成功的希望。要理解客户的真正需要,只有做到细心加耐心,让客户有了最佳体验感,销售便水到渠成了。

焦桂香是个有心人,收银包的笔记本上记录了几百个老客户信息,根据加油周期定期进行回访。久而久之,车辆进站,她就能分辨出新老客户,等到引导完毕,一般都已想起对方已经加到第几瓶了,加完一个周期之后,再行驶2000公里左右,焦桂香又会提客户需要再加了。日常售宝过程中,她也会经常主动询问客户加完之后的感受,比如:有客户说加了车辆有抖动,有客户说车子有熄火等情况,焦桂香一一做出合理的解释和宣传,用专业的解答,打消了客户的疑虑。

焦桂香从来不吝啬自己的售宝经验,自己做好销售的同时,还认真地帮助带动其他员工,每有心得,必然讲出来和大家分享,逐步总结出了焦桂香大师傅燃油宝销售工作法在全公司进行推广。无锡西区域响应公司党委要求,积极开展比学赶帮超活动,组织其他油站一线员工来现场学习、观摩,焦桂香与大家打成一片,互相分享销售体会。在她的帮辅带动下,河埒站员工的销售业绩得到稳步提升,就连便利店人员也积极加入到了销售队伍,赵文娟每月销售500瓶左右,杨洁也能达到300瓶,油站整体氛围积极向上。

滴水穿石,贵在坚持。任何销售都没办法做到百分百达成,顾客目光有时是犹豫的、心态是质疑的,但焦桂香从不放弃,反而越战越勇越来越坚定,没有固定排班的她一如既往坚持天天上班,每次吃饭从不超过10分钟,她说:耐心、恒心是销售人员的两大法宝,推销产品就是推销自己,不能让客户失望。

焦桂香,是一棵坚毅的四季桂,桂花四季开,香飘千里外。她的销售业绩,有力的证明了只要想干、肯干、努力干、用心干,必定取得丰厚的回报。2019年在无锡区域全体员工共同努力下,必将桂花成林,香飘四季,用实际行动、以奋进姿态践行江苏石油“1133”新三年目标。

中石化壳牌之声·2019年2月第20期

通联:李旭东

图片:张晓钟

编辑:褚再明

核稿:田   景